El poder de la persuasión

La mayoría hemos escuchado hablar sobre la persuasión, ese proceso de guiar a la gente hacia la adopción de una idea, actitud, o a la acción mediante significados racionales y simbólicos.

La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o personas, mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos.

Muchas personas lo confunden con la manipulación, pero no es lo mismo, no necesariamente tiene que ser algo malo, ya que se suele utilizar la persuasión para obtener un beneficio mutuo, y se basa completamente en la ética para poder alcanzar nuestro objetivo.

La persuasión es hacer que una persona haga algo o actué de alguna forma (por su propia voluntad), de acuerdo a nuestro propio interés. No se tiene que malinterpretar ya que es una de las técnicas que utilizan los publirelacionistas para influir en las personas.

Es un proceso que se utiliza mucho en el marketing, publicidad, ventas y en las relaciones públicas, así como en otras disciplinas y en la vida en general. Aunque no todos contamos con la capacidad de persuasión, se puede trabajar en ello mediante algunos pasos, para así poder desarrollar este proceso.

Algunos puntos claves según Robert Cialdini en su libro Influence: Science and practice (2001), son:

Reciprocidad: las personas tienden a devolver los favores

Consistencia: las personas tienden a honrar su palabra

Validación social: las personas harán lo que los otros hacen

Autoridad: las personas tienden a seguir y respetar a las figuras de autoridad 

Gusto: las personas se dejan persuadir mas fácilmente por alguien que les agrade

Escasez: las personas demandarán mas aquello que perciben como limitado

Otros puntos expuestos por Aristóteles son:

Ethos: "Credibilidad de la fuente"

Logos: "Argumento lógico"

Pathos: "Apelación a las emociones"

En si existen una gran cantidad de puntos o estrategias las cuales seguir para poder influir a una persona, ya es cuestión de cada uno y de sus intereses el saber cuales puntos utilizar en cada ocasión.

Con estos puntos se puede llegar a persuadir e influir a nuestro mercado para que pueda consumir o adquirir nuestro producto o servicio, de una manera eficiente y ética, tomando en cuenta las necesidades y beneficios que puede obtener nuestro mercado, para así poder establecer una relación ganar/ganar.

El poder de la persuasión se tiene que utilizar de una manera responsable por parte de los publirelacionistas, publicistas y mercadologos, ya que hay una barrera muy delgada la que divide la persuasión de la manipulación y el engaño.